12 Примеров Реальной Ценовой Стратегии
Ценообразование на ваши продукты и услуги-одна из самых сложных, но наиболее важных частей ведения бизнеса. Цель стратегического ценообразования-максимизировать вашу прибыль, но это намного сложнее, чем повышение цен или увеличение прибыли.
Каждый бизнес индивидуален—разные продукты, разные клиенты, разная доля рынка,—поэтому имеет смысл, что не существует единой ценовой стратегии для всех. Итак, как вы получаете максимальную отдачу от своих продаж, не отталкивая потенциального клиента? И как ваши цены согласуются с фирменным стилем, который вы хотите передать?
Читайте далее наше полное руководство о том, как оценить ваш продукт или услугу, включая 12 наиболее распространенных стратегий ценообразования и примеры из реальной жизни, из которых вы можете извлечь уроки.
Что Такое Стратегия ценообразования/Модель Ценообразования?
Большинство маркетинговых руководств используют стратегию ценообразования и модель ценообразования взаимозаменяемо, но есть некоторые ключевые различия, которые вы должны иметь в виду.
Стратегия ценообразования-это то, как продавец использует ценообразование для достижения определенной бизнес-цели. Более конкретно, он имеет дело с психологической реакцией потребителя на определенные виды цен.
С другой стороны, модель ценообразования-это то, как продавец реализует стратегию ценообразования. Модели ценообразования обычно носят специфический и количественный характер. Вот некоторые из наиболее распространенных моделей ценообразования:
Почасовая оплата: Вы взимаете почасовую ставку (например, 40 долларов США в час), а затем выставляете клиенту счет за общее количество отработанных часов.
На основе проекта: Вы взимаете фиксированную ставку за весь проект (например, 5000 долларов за веб-сайт).
Вассал: Вы взимаете ежемесячную плату за текущие результаты (например, 300 долларов в месяц за поисковую оптимизацию).
На основе производительности: Вы взимаете ставку, основанную на результатах, которые вы производите (например, 100 долларов США за достигнутый ключевой показатель эффективности).
Затраты плюс: Вы берете плату за производственные затраты (например, 10 долларов за рубашку) плюс надбавку к прибыли (например, 100% или всего 20 долларов).
Четыре основных принципа ценообразования Вашего продукта
Стратегии ценообразования работают лучше всего, когда они учитывают четыре основных столпа ценообразования: клиентов, текущее позиционирование, конкурентов и затраты. При выборе наилучшего подхода к ценообразованию для вашего бизнеса имейте в виду четыре Cs.
Клиенты
Кто ваш целевой рынок? Каков диапазон располагаемого дохода вашего идеального клиента? Сколько этот клиент готов заплатить за ваши продукты и услуги? Повлияет ли ценообразование на ваши продукты/услуги на покупательское поведение или отношение ваших клиентов к вашему бренду? Какая ценовая стратегия лучше всего подходит для вашего целевого клиента?
Текущее Позиционирование
Каков ваш фирменный стиль? Какие части рынка вы обслуживаете своими маркетинговыми усилиями? Вы известны как бюджетная или недорогая альтернатива, или вы роскошный бизнес с элитными клиентами? Вы относительно неизвестный стартап или ваша компания уже имеет влияние на рынке? Ваши продукты и услуги должны оцениваться соответственно—чем больше роскоши вы предлагаете (или чем более вы зарекомендовали себя как компания), тем больше вы можете требовать от своих клиентов.
Конкуренты
Сколько берут ваши конкуренты? Если ваши конкуренты повысят или понизят цены, как это повлияет на ваши продажи? Сопоставимы ли ваши продукты/услуги, или вы предлагаете что-то особенное по той же цене? Вы можете использовать цены ваших конкурентов в качестве эталона, но всегда обращайте внимание на любые существенные различия (например, стоимость, качество, местоположение и т.д.), Которые позволяют вам быть более гибкими в отношении вашей цены.
Расходы
Это простая математика—вы не можете получить прибыль, если тратите больше, чем приносите. Всегда учитывайте как производственные затраты (сколько стоит производство продукта или услуги), так и постоянные затраты. (Что вы должны заплатить независимо от того, сколько единиц вы продаете—например, маркетинг, аренда, персонал, другие операционные расходы и т. Д.)
Четыре Основные Стратегии Ценообразования, Которые Вы Должны Знать
Несмотря на то, что существуют десятки стратегий ценообразования, существует четыре основные стратегии, которые обеспечивают основу для более сложного ценообразования. Это: экономичное ценообразование, ценообразование на проникновение, скимминг цен и премиальное ценообразование.
Примеры стратегии ценообразования: #1 Экономическое ценообразование
В соответствии со стратегией экономичного ценообразования ваша компания взимает как можно меньше, чтобы привлечь наибольшее количество потенциальных клиентов. Это работает за счет максимального снижения эксплуатационных и производственных затрат. Поскольку ваша прибыль, как правило, ниже, вы также должны сосредоточиться на объеме.
Такой подход к ценообразованию чаще всего встречается в долларовых магазинах или сетевых супермаркетах, таких как Target или Walmart. Однако, если вы занимаетесь малым бизнесом, эта тактика немного хитра. У вас может не хватить объема, доли рынка или узнаваемости бренда, чтобы установить свои продукты и услуги по максимально низкой цене для достижения целевого клиента.
Примеры ценовой стратегии: #2 Ценообразование на проникновение
Если вы относительно новый бизнес, вы можете рассмотреть вопрос о ценообразовании для оптимального проникновения на рынок. Это означает, что вы сначала продаете свой продукт или услугу по низкой начальной цене, чтобы привлечь новых клиентов, а затем повышаете цены, когда вы обеспечили свою долю на рынке.
Вы можете ознакомиться с этой ценовой стратегией при работе с телекоммуникационными или кабельными компаниями. Первоначально они будут взимать более низкую, чем рыночная, ставку в течение первого месяца или около того, чтобы побудить клиентов подписаться на их услуги. У этой стратегии есть два потенциальных недостатка: во-первых, ваша прибыль изначально пострадает; и, во-вторых, некоторые клиенты могут не покупать по более высокой цене.
Примеры ценовой стратегии: #3 Скимминг цен
Думайте о скимминге цен как о противоположности стратегии ценообразования на проникновение. Вы начинаете с более высокой начальной стоимости, а затем со временем снижаете цену, поскольку потребительский спрос падает и новые товары захватывают рынок. Это отличный способ покрыть затраты на производство и маркетинг на ранней стадии, одновременно укрепляя идею о том, что ваш бренд-это качество и роскошь.
Скимминг цен очень распространен в технической/электронной промышленности. Всякий раз, когда появляется новый флагманский телефон от Apple или Samsung, цены высоки. Однако, если клиент покупает один и тот же телефон через год или даже всего через несколько месяцев, он может получить его по гораздо более низкой цене.
Примеры ценовой стратегии: #4 Премиальные цены
Может показаться нелогичным оценивать ваш продукт по премиальной цене, но на самом деле клиенты могут положительно реагировать на более высокие цены. Поскольку только немногие люди могут себе это позволить, дорогие продукты создают иллюзию эксклюзивности, статуса и качества.
Вы можете выбрать премиальную цену, если ваш продукт или бренд имеет конкурентное преимущество. Компромисс заключается в том, что, хотя ваш бизнес, скорее всего, продаст меньше единиц, но высокая маржа прибыли должна компенсировать потерю объема. Премиальные цены можно найти в большинстве отраслей промышленности, от ресторанов и гостиничного бизнеса до автомобилестроения и моды.
Другие виды Ценовой стратегии
Хотя экономия, проникновение, скимминг и премиальные цены являются наиболее распространенными стратегиями ценообразования, они не единственные, которые вы можете использовать. Ниже приведены еще восемь подходов, которые могут принести пользу вашему бизнесу.
Психологическое Ценообразование
Также известный как ценообразование очарования, психологическое ценообразование использует тот факт, что люди эмоциональны по своей природе. Мы реагируем на вещи эмоционально и импульсивно, а не логически.
Самый большой пример этого—когда продавцы отмечают свои цены как $0,99 или $0,75, а не округляют до ближайшего целого числа-например, когда товар стоит $99,99 вместо $100. Это происходит потому, что мы видим и реагируем на первый набор чисел и сразу же думаем, что это дешевле, даже несмотря на незначительную разницу в стоимости.
Цены на Комплект/Линейку продуктов
Если у вас есть ряд продуктов или услуг, которые дополняют друг друга, вы можете объединить продукты и взимать более низкую цену, чем если бы клиенты покупали их по отдельности. Это отличный способ избавиться от запасов, переместить продукты и стимулировать больше расходов.
Розничные бренды будут объединять связанные товары, а поставщики услуг заключают пакетные сделки, если вы получаете несколько услуг одновременно. Хитрая часть ценообразования линейки продуктов заключается в том, что вы должны убедиться, что ваша потеря прибыли не перевешивает то, сколько вы зарабатываете, продавая несколько продуктов одновременно.
Акционные Цены
Рекламные цены также известны как цены со скидкой, потому что—как вы уже догадались—вы продаете свои продукты или услуги по сниженной ставке в течение короткого периода времени. Это может включать в себя сокращение процента от цены, предоставление ваучеров или купонов, запуск сделок «два за одного» или раздачу бесплатных предметов при каждой покупке.
Ценообразование промо следует идее, что некоторая прибыль лучше, чем отсутствие прибыли. Мы рекомендуем использовать эту стратегию в периоды больших объемов (например, в праздничные дни) или в конце сезона, когда перемещение продуктов из запасов является более приоритетным, чем чистая прибыль.
Географическое Ценообразование
Если вы местный бизнес, то географическое ценообразование не для вас. Но если вы международная компания, которая продает товары по всему миру, то такой подход к ценообразованию очень актуален.
При географическом ценообразовании вы оцениваете свои товары и услуги в соответствии с географическими факторами, такими как стоимость жизни, средний доход, законодательство, налоги и, конечно, спрос и предложение. Например, на заправочных станциях в оживленном городском районе, скорее всего, будут другие цены, чем на аналогичных станциях в сельском городе.
Ценообразование на Пленочные Продукты
Эта ценовая стратегия работает лучше всего, если клиенты должны продолжать покупать у вас, чтобы продолжать использовать ваши продукты. Примерами этого являются продукты для бритья и абонентские услуги, такие как Dollar Shave Club. Как только вы купите бритву определенной марки, клиенту придется продолжать покупать лезвия и другие аксессуары у вас, так как другие бренды не будут совместимы.
Вы можете взимать низкую цену за первоначальный бай-ин (например, ручки для бритвы, принтеры), а затем компенсировать любую потерю прибыли за счет возобновляемых источников энергии (например, лезвия, чернила для принтера).
