Руководство для малого бизнеса по построению эффективной стратегии продаж
Независимо от того, начинаете ли вы новую компанию или модернизируете существующую, разработка процесса продаж-один из лучших способов обеспечить успех вашего бизнеса. Но почему стратегия продаж так важна? И как вы в первую очередь создаете стратегии продаж для своей компании?
В этом руководстве вы узнаете больше о таких важных концепциях, как воронка продаж и разница между исходящими и входящими продажами—эти концепции являются строительными блоками маркетинга продаж. Затем мы рассмотрим 10 шагов по созданию успешных стратегий продаж для малого бизнеса.
Давайте начнем!
Что такое Стратегия продаж?
Стратегия продаж, также известная как план продаж, описывает ваш подход к продаже ваших продуктов или услуг. Стратегии продаж помогут вам понять, кто, что, когда, где, почему и как, но в основном они отвечают на три вопроса:
Что такое наш продукт/услуга? Какова наша точка продажи?
Кто является нашим целевым рынком?
Как мы будем продавать наш продукт/услугу на нашем целевом рынке?
В дополнение к этому, стратегии продаж также устанавливают ваши временные рамки (какие цели вам нужно достичь и когда), потенциальные риски и планы на случай непредвиденных обстоятельств, чтобы справиться с проблемами, прежде чем они выйдут из-под контроля.
Зачем Вам нужна Стратегия продаж
Все компании, большие или маленькие, НУЖДАЮТСЯ в успешной стратегии продаж! Вот пять причин, почему:
Удовлетворяйте потребности своих клиентов: независимо от того, пытаетесь ли вы привлечь новых клиентов или удовлетворить существующие, стратегия продаж может помочь вам предвидеть (и удовлетворить) самые большие требования ваших клиентов. Хорошие стратегии продаж описывают ваш идеальный профиль потенциального клиента, путь клиента и то, какие подходы лучше всего подходят для различных этапов цикла продаж.
Повышение производительности и производительности: Ваша стратегия продаж-один из самых важных инструментов ваших торговых представителей. Они стандартизируют подход вашей команды продаж и помогают вашим торговым представителям создавать последовательный, добавляющий ценность опыт для ваших клиентов. Вы также сможете определить, какая тактика продаж на самом деле эффективна, что позволит вам сосредоточить свое время, бюджет и ресурсы на практике с наилучшей отдачей от инвестиций (ROI).
Определите проблемы и возможности: Подробная стратегия продаж содержит данные и анализ, которые могут указать, что вы делаете правильно и что вам нужно улучшить. От исследований конкурентов и позиционирования продукта до планов действий, информация, изложенная в вашей стратегии продаж, поможет вам найти возможности для роста и потенциальные проблемы, которые могут возникнуть в будущем.
Наймите правильных людей для своих отделов продаж: Если вы хотите увеличить свои продажи и развить свой бизнес, крайне важно привлечь правильных людей в свою команду продаж. Если вы поймете свои цели и то, что вам нужно сделать для их достижения, то сможете нанять сотрудников с необходимыми навыками, опытом и подходом к продажам.
Дело в стратегиях продаж заключается в том, что то, что работает на одном этапе развития вашего бизнеса, может не работать по мере вашего прогресса. Хотя это означает, что вам придется разработать новую стратегию продаж по мере расширения предложения вашего продукта или услуги, это также означает, что вы всегда готовы к новым вызовам.
Воронка продаж
Прежде чем погрузиться в сложную работу по разработке стратегии продаж, вам сначала нужно понять одну из основных концепций продаж: воронку продаж.
Воронка (она же конвейер) — это процесс, который превращает потенциального клиента в платежеспособного клиента. Мы можем разбить его на четыре основных этапа:
Осведомленность: На этом этапе ваша главная цель-повысить осведомленность о вашем бренде. Обычно это включает в себя маркетинговые кампании и разработку первоначального списка потенциальных клиентов для продажи.
Интерес: Как только люди узнают о вашей компании, вы можете начать проявлять интерес к вашим продуктам и услугам. Продвигайте уникальные функции вашего продукта, создайте “бренд” или “образ жизни” вокруг вашего бизнеса и поощряйте потенциальных клиентов изучать товары или услуги, которые вы предлагаете.
Желание: Ваши наиболее квалифицированные лиды попадут на третий этап воронки продаж—желание. На стадии желания ваш потенциальный клиент уже думает о покупке вашего продукта. Распространенными практиками на этом этапе являются демонстрации, встречи и переговоры, чтобы привлечь вашего потенциального клиента.
Действие: Последний этап-закрытие сделки. На этом этапе ваш потенциальный клиент либо подпишется на пробную версию, либо совершит фактическую покупку.
Удержание БОНУСОВ: Ваш процесс продаж не должен заканчиваться после того, как вы обеспечите потенциального клиента; вместо этого продолжайте развивать отношения с ним, чтобы он стал лояльным, постоянным клиентом вашего продукта или услуги.
Стратегия продаж должна определять, какие сообщения и подходы лучше всего подходят для каждого этапа.
Входящий против Исходящие продажи
Хотя существует множество различных способов классификации и категоризации продаж, один из самых простых (и наиболее распространенных) способов сделать это-сгруппировать их по входящим и исходящим продажам.
Стратегии входящих продаж сосредоточены на том, как привлечь клиентов к вам. Потенциальный клиент инициирует процесс продаж, нажав на ваш веб-сайт, подписавшись на рассылку новостей и изучив ваши продукты. Распространенные методы входящих продаж включают поисковую оптимизацию (SEO) и контент-маркетинг.
С другой стороны, стратегии исходящих продаж сосредоточены на том, как вы можете связаться со своими клиентами. Ваша компания инициирует контакт, как правило, через холодные звонки, холодную электронную почту и публикации в социальных сетях.
Ни один из этих подходов не лучше другого. Некоторые компании могут получить больше пользы от входящих продаж, в то время как другие полагаются на исходящие продажи. Некоторые компании даже объединяют эти два или качаются вперед и назад в зависимости от их ситуации в то время.
Как разработать Эффективную стратегию продаж
Оцените Свой Бизнес
Прежде всего, вам нужно сделать шаг назад и посмотреть на свои успехи, неудачи и текущую ситуацию. Это поможет вам определить ваши лучшие практики, возможности для улучшения и то, готов ли ваш бизнес к расширению.
Оценка, основанная на данных,-один из лучших способов обосновать себя в реальности. Посмотрите на цифры и факты—сколько вы продали? Какие продукты наиболее популярны? Кто был вашими самыми простыми и прибыльными клиентами? Поймите свои прошлые результаты, и вы будете лучше подготовлены к планированию на будущее.
Ставьте четкие и измеримые цели
Постановка целей-важнейшая часть вашей стратегии продаж. В конце концов, вы не можете выработать стратегию, если не знаете, чего хотите достичь в первую очередь. Кроме того, определение ваших целей позволяет вам отслеживать свой прогресс и измерять успех вашей кампании.
Ваши цели продаж всегда должны быть 1) конкретными, 2) реалистичными и 3) измеримыми. Конкретика означает, что ваши цели должны быть четко определены, сфокусированы и ясны. Реалистичность означает, что они должны быть достижимы в течение заданного вами периода времени. Измеримый означает, что существует конкретный способ количественной оценки вашего успеха или неудачи.
Вот несколько примеров конкретных, реалистичных и измеримых целей:
Увеличьте количество квалифицированных клиентов в месяц на 10%
Достигните цели в размере 5000 долларов новых продаж в месяц на одного торгового представителя
Сократите время, затрачиваемое на деятельность, не связанную с продажами (электронная почта, планирование), на 30 минут в неделю
Поймите Своего Идеального Клиента
Сколько бы вы ни хотели, вы не можете продавать всем подряд. Вам нужно понять, какие клиенты, скорее всего, будут покупать у вас. Сосредоточьте свои усилия на продаже этим клиентам, а не тратьте ресурсы на конвертацию других.
Профиль клиента служит руководством для ваших отделов продаж при создании потенциальных клиентов и поиске потенциальных клиентов. Ответьте на эти вопросы, чтобы составить четкий профиль вашего целевого клиента:
Демография: Сколько лет вашему целевому клиенту? Каков их пол? Что они делают? Где они живут? Сколько они зарабатывают?
Психография: С какими проблемами сталкиваются ваши целевые клиенты? Что побуждает их совершить покупку? Что побуждает их следовать за брендом и покровительствовать ему?
Найдите Уникальную точку продажи Вашего продукта
У каждого бизнеса есть уникальная точка продажи (USP), которая выделяет их среди конкурентов. Чтобы определить свою нишу, вам необходимо иметь глубокое понимание вашего продукта, предложений ваших конкурентов и вашей отрасли.
Большинство компаний дифференцируют себя по продукту, обычно по цене или качеству. Некоторые выделяют себя на основе опыта клиентов—доставка в тот же день, несколько каналов оплаты и быстрое обслуживание клиентов-это лишь несколько примеров того, как опыт может быть отличительной чертой.
Составьте карту Путешествия Клиента и процесса продаж
Как вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты двигались вниз по воронке продаж? Карта путешествий клиентов поможет вам понять, через что проходят потенциальные клиенты, взаимодействуя с вашим бизнесом, и, в конечном итоге, принять решение о покупке. Чем больше вы узнаете об их опыте, тем лучше сможете направить их к своей цели-продаже.
Хорошая воронка продаж быстро перемещает клиентов по конвейеру, не тратя слишком много времени или ресурсов. Но убедитесь, что вы все еще поддерживаете потенциальных клиентов и строите отношения с потенциальными клиентами—двигайтесь слишком быстро, и вы можете пренебречь некоторыми потенциально выгодными связями.
Наберите Правильную команду продаж
В то время как хорошая стратегия продаж закладывает основу для успеха, стратегия может завести вас только так далеко. Чтобы действительно добиться успеха, вам понадобятся правильные люди для реализации ваших идей.
Думайте об этом как о внутренней версии профиля целевого клиента, иначе известной как личность клиента. Исходя из ваших целей, какие сотрудники вам нужны? Какие области или фоны являются наиболее релевантными для данной должности? Какое отношение и/или личность будут хорошо вписываться в культуру вашей компании?
Когда дело доходит до продаж, инвестиции в человеческие ресурсы никогда не являются проигрышной стратегией. В конце концов, ваши торговые представители приносят деньги, поэтому вы должны проявлять особую осторожность при заполнении своей команды.
